Aby na home staging zdecydował się Twój klient, to Ty jako pośrednik pracujący na wyłącznościach powinieneś być przekonany, że home staging trzeba robić. Tylko wtedy będziesz wiarygodny. Inaczej klient poczuje, że proponujesz mu coś, w co sam nie wierzysz. To tytułem wstępu. Poniżej znajdziesz garść podpowiedzi, które ułatwią Ci przekonanie Twojego klienta do home stagingu.

1.Działaj delikatnie.
Nigdy, przenigdy nie atakuj klientów wprost mówiąc np.”brzydko tutaj”, „to wszystko trzeba pozmieniać”, „te obrazki są beznadziejne”, „ten kolor jest już niemodny”, „fatalny dobór koloru do tego pokoju”, „tu jest zagracone”. Wszystko to, może być oczywiście prawdą lub Twoją oceną sytuacji, ale nie wypowiadaj tego na głos, nawet jeśli tak myślisz. Ludzie zareagują postawą obronną, bo poczują się zaatakowani. Ktoś krytykuje ICH gust, ICH najlepsze wybory. Zapomnij o home stagingu – najprawdopodobniej nic nie pozwolą Ci zmienić 🙁

2. Działaj asertywnie i nie bój się swoich klientów.
Asertywność rozumiem tutaj jako sztukę posiadania i wyrażania własnego zdania, w granicach nie naruszających praw i psychicznego terytorium innych osób. Asertywność to również stanowczość ale też elastyczność w zachowaniu. Dlatego powiedz, że rozumiesz obawy i koniecznie podkreśl, że wszyscy gramy do jednej bramki. Cel jest wspólny, np. sprzedać szybciej albo wynająć drożej. Nie bój się swoich klientów i tego, żeby przekonywać ich do home stagingu. Jeśli podpisali z Tobą umowę na wyłączność to znaczy, że Ci zaufali. Na tym zaufaniu należy bazować.

3. Po prostu wytłumacz.
Pośrednik mówi: „home staging”. Klient słyszy: „nie znam, niebezpieczne, nie rozumiem nawet tego słowa”…więc powie NIE. Z automatu. Tak działa mózg gadzi czyli najstarszy fragment naszego mózgu, który chroni nas przed nieznanym i niebezpiecznym. Mimo, że mamy XXI wiek mózg gadzi i jego reakcje nie zmieniły się od wieków. Boimy się tego czego nie znamy i z założenia będziemy tego unikać.
Klient może nie wiedzieć co to jest home staging i po co go ma robić. A nawet jeśli coś już słyszał, to wytłumacz mu to dokładniej. Powiedz, że są różne zakresy home stagingu i że dobierzesz odpowiedni do tej konkretnej nieruchomości.
Nawet nie musisz używać słów „home staging”. Powiedz po prostu „przyjedziemy zrobić profesjonalną sesję zdjęciową. Do sesji trzeba nieruchomość odpowiednio przygotować, żeby zdjęcia które potem opublikujemy w internecie przyciągnęły jak najwięcej kupujących”. W słowach „odpowiednio przygotować” kryje się home staging. Następnie wytłumacz, że właściciel dostanie wytyczne krok po kroku, co należy zrobić przed sesją zdjęciową.

4. Konkretne argumenty i sposoby.
Masz cały wachlarz możliwości, by przekonać Twojego klienta do home stagingu. Oto one:

Zadziałaj z poziomu eksperta. Wytłumacz, że skoro zatrudnili Ciebie jako eksperta/ekspertkę to Twoje rekomendacje i zalecenia są warte zastosowania. To Ty tutaj znasz się na nieruchomościach i procesie ich sprzedaży. Gdyby było inaczej klienci sprzedawaliby samodzielnie. Jeśli współpracujesz z homestagerami tym bardziej to podkreśl. Klient będzie wiedział, że jest w profesjonalnych rękach, a Ty nie jesteś niczym „murarz, tynkarz, akrobata” – jak to zgrabnie ujęła pewna agentka nieruchomości z Wrocławia* – i nie zajmujesz się wszystkim. Kto się zna na wszystkim, zna się …(dokończ samodzielnie).

Fakty i dane czyli odwołaj się do logicznego myślenia. Choć polski rynek home stagingu nadal jest w początkowej fazie rozwoju, w innych krajach home staging stosuje się od bardzo wielu lat. Raporty skuteczności home stagingu są dostępne w Wielkiej Brytanii https://www.homestaging.org.uk/ czy USA https://www.nar.realtor/. Pokaż te dane i liczby swoim klientom. Niektóre z nich znajdziesz na mojej stronie głównej https://czarujacydom.pl/ Jeśli potrzebujesz więcej danych – dysponuję pełnymi raportami z kilku ostatnich lat. Wystarczy do mnie napisać na kontakt@czarujacydom.pl – prześlę.

Pokaż przykład realizacji „przed-po”. Dla osób, które wolą coś zobaczyć, bo cyfry do końca ich nie przekonują proponuję, byś jako pośrednik/pośredniczka na spotkanie pozyskowe zabierał/a ze sobą przykłady realizacji home stagingowych, które już masz w swoim portfolio sprzedażowym (zamkniętych transakcji). A jeśli dopiero zaczynasz, to poproś home stagera/homestagerkę z którą współpracujesz, aby przygotowała Ci takie przykłady. Można je wydrukować, by podczas spotkania wygodniej się oglądało.

Pokaż dowód, że home staging działa. Tzw. case study czyli konkretny przykład Twój albo znajomego pośrednika/pośredniczki może być tym co świetnie zadziała. Przykłady z życia wzięte są bardzo przekonywujące.

Powołaj się na emocje. Wytłumacz, że prawidłowo przygotowana nieruchomość pomaga kupującym wyobrazić sobie siebie w tych pokojach, kuchni itd. Celem jest wywołanie u nich chęci złożenia oferty zakupowej. W home stagingu chodzi o pozytywne emocje – to one sprzedają.

Znajdź sprzymierzeńca. Zorientuj się kto naprawdę decyduje o tym, czy home staging będzie możliwy. Poszukaj swojego sprzymierzeńca i to z nim prowadź rozmowę. To zabieg z zakresu technik negocjacyjnych. Może to będzie Pan domu, może Pani domu, a może córka właścicieli. Jeśli jedna osoba będzie po Twojej stronie, proces home stagingu odbędzie się i okaże się o wiele łatwiejszy.

To jakich sposobów i argumentów użyjesz zależy od Ciebie. Pracując z ludźmi wiesz, czy masz do czynienia z osobowością analityczną czyli lubiącą liczby i dane, czy może z kimś na kogo zadziała obrazek przed-po. Tutaj zdaj się na własne wyczucie i doświadczenie. O typach osobowości i o tym jak z nimi rozmawiać możesz przeczytać w książce pod przewrotnym tytułem „Otoczeni przez idiotów”, którą bardzo polecam. Tutaj zostawiam link opisujący tą jedną z wielu typologii osobowości.

5. Zrób to później.
Natomiast, gdy wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że klient nie jest „przekonany” do jakichkolwiek większych zmian na początku, zrób tyle na ile Ci pozwoli. Wytłumacz, że decluttering i depersonalizacja to podstawowe działania jakie trzeba wykonać. Wyjaśnij mu koniecznie dlaczego. Ofertę trzeba przecież wystawić.

Z kolei gdy nieruchomość się nie sprzedaje tak szybko jakby chciał tego klient lub gdy nie ma nią dużego zainteresowania powiedz, że zamiast obniżać cenę rekomendujesz home staging lub stylizację. Wybór słowa pozostawiam Tobie. Podkreśl, że zamiast straty pieniędzy proponujesz inne rozwiązanie. Możesz też dać klientowi wybór, bo to w końcu jego decycja czy chce oddać lekką ręką np. 50 tys. zł (obniżka). Przy dużych transakcjach kwota 50 tys. może wydawać się niewielka, więc sugeruję wtedy zadać klientowi pytanie: „co można kupić za 50 tys.” Gdy klient zobaczy, że sam rezygnuje np. z samochodu, podróży marzeń itp. wtedy te 50 tys. postrzega inaczej i może niekoniecznie będzie chciał je tak po prostu odpuścić.

Jeśli nadal istnieje ogromne NIE. Nie naciskaj. Odpuść i postaraj się sprzedać tak jak jest. Nic na siłę.

6. Tego nie rób.
Gdy właściciel zgodzi się na home staging, a nieruchomość jest zamieszkała, nie mów: „prosze wyjść z domu na czas home stagingu, stylizacji czy sesji zdjęciowej, bo będzie nam tu Pan przeszkadzał”. A już na pewno nie mów takich słów do osób w podeszłym wieku! Istotnie 4 osobowa rodzina na 40 m2 plus home stagerka plus fotograf plus pośrednik (jeśli chce uczestniczyć w procesie), to może być tłum. Moje doświadczenie jest takie, że rzadko w domu zostaje tyle ludzi. Zwykle jest to jedna osoba. Osobiście lubię pracować, gdy jest obecny ktoś z właścicieli. Dlaczego? Bo wtedy może on nie tylko zobaczyć jak wygląda proces stylizacji home stagingowej, ale co najważniejsze zrozumieć po co te wszystkie zabiegi się robi. Podczas pracy lubię rozmawiać z właścicielami i odpowiadać na ich pytania. Gdy Twój klient zrozumie celowość home stagingu sam zacznie angażować się w proces. To jest bardzo ważne w sytuacji, gdy nieruchomość jest zamieszkała. Od sesji zdjęciowej do prezentacji mija zwykle trochę czasu. Co do zasady nieruchomość na prezentacji powinna wyglądać tak jak na zdjęciach, po to by potencjalny kupujący nie poczuł się oszukany. Nie raz miałam sygnały od pośredników, że ich klienci sami dbali o to, by na prezentacjach było „jak na zdjęciach”. To doskonałe potwierdzenie zasady „gry do jednej bramki”.

7. Trudne pytania.
Jak odpowiadać na pytanie typu: „Czy jak zrobimy ten home staging to dostanę gwarancję, że „się sprzeda”?” To nie są obiekcje. To są zwykłe pytania. Nie trzeba ich „zbijać”, bo to nie pole walki. Trzeba na nie normalnie odpowiedzieć, zgodnie z Twoją najlepszą wiedzą lub/i doświadczeniem. Gwarancji 100% dać nie można. Zawsze mogą się zdarzyć rzeczy na które jako pośrednik/pośredniczka nie masz wpływu. Nawet najlepszy home staging na świecie nie pomoże jeśli kupujący nie dostanie kredytu lub zrezygnuje, bo znajdzie inną nieruchomość, kupujący-sprzedający się „nie polubią”, w księdze wieczystej są niejasności itp, itd. Szanuj wątpliwości klienta, bo on ma do nich prawo.
Jeśli Twój klient zadał Ci jakieś inne trudne pytania dotyczące home stagingu i nie do końca wiedziałeś/wiedziałaś jak na nie odpowiedzieć, prześlij je do mnie. Podpowiem co odpowiedzieć 🙂

Twój klient jest już przekonany? Spróbuj home stagingu. Wybierz jedną z dwóch usług dla pośredników nieruchomości, które oferuję. Szczegóły znajdziesz tutaj.

Wszyscy gramy do jednej bramki!

*cytat „murarz, tynkarz, akrobata” pochodzi od Pauliny Rzeszutek-Wąsowicz – agentki nieruchomości.


Explore More

Homestager, projektant, dekorator, stylista i architekt.

15/03/2021 0 tags

Co robi?– Przygotowuje nieruchomość (dom, mieszkanie, biuro) do sprzedaży tak, by wyglądała jak najatrakcyjniej dla jak najszerszej grupy kupujących. Dla kogo pracuje? – Dla sprzedającego nieruchomość.Cel:– Sprawić, by poprzez zastosowanie

Gdy home staging to już prawie remont – case study.

02/11/2022 0 tags

Co do zasady – to ulubione słowa niemal wszystkich prawników. Co do zasady home staging to nie jest remont. Co do zasady home staging to nie jest projektowanie wnętrz, w

Na czym by tutaj zaoszczędzić – 7 sposobów.

17/07/2021 0 tags

Jedno z pierwszych z pytań moich klientów brzmi: „ile to kosztuje”?Odpowiadam wtedy: „To zależy” i już wyjaśniam dlaczego.Koszt usługi home stagingu składa się z dwóch części:część 1. kosztu pracy kreatywnej